Минулого тижня пройшов тренінг, де виробники кондитерської продукції, меду, джемів та інших солодких товарів розбиралися в просуванні товарів на ринку США та роботою з американськими торговельними мережами.
Тренінг організувала асоціація “Укркондпром” за сприяння ФАО, ЄБРР, ініціативи EU4Business та ТПП України в рамках підготовки до виставки PLMA USA 2019, куди українські кондитери вирушать із власним стендом вже за кілька днів.
У рамках тренінгу Віцепрезидент Української спілки промисловців та підприємців, координатор центру підтримки експорту та голова української делегації на PLMA USA 2018 Денис Красніков розповів про фактори успішних продажів.
Якість — не обов’язково найвища, головне — незмінна
Пан Денис вважає, що найважливішим є не цінова категорія, а незмінність та передбачуваність якісних характеристик у кожній партії та кожній одиниці товару. Адже навіть незначні відхилення можуть стати проблемою.
Якісні характеристики повинні відповідати вимогам FDA (Food and Drug Administration, Управління продовольства і медикаментів США) та підтверджуватися необхідними сертифікатами. Для харчових продуктів — це один з визнаних GFSI
сертифікатів, BRC, IFS та FSSC, для органічної та ЕКО-продукції — органічний сертифікат, для меду — переважно True Source Certificate.
Країна, де люблять судитися
Відповідно до слів Краснікова, на ринку США вас будуть контролювати ваші конкуренти, особливо, якщо ви зростатимете.
Тож важливо відповідати вимогам пакування та маркування і вказувати на упаковці достовірну й точну інформацію.
«Є велика кількість випадків, коли конкурент бере ваш продукт та робить заміри, і якщо їх результати хоч трохи не відповідають вказаному на пакуванні — не 0,5 грамів, а 0,8— на вас чекають позови до суду від клієнтів. США — це країна, де люди дуже багато судяться. До цього потрібно бути готовим».
Найбільша проблема
Готовність до відтермінування платежу є однією з найбільших проблем для українських компаній, адже до відтермінування супермаркетів додається іще транспортування до США.
«Якщо працюючи з українськими супермаркетами постачальники жаліються на 45 чи 60 днів відтермінування, то в США вони мають бути готовими до 120 днів», — застерігає Красніков.
Хоча багато залежить від результатів перемовин із баєрами та мережами.
Через онлайн до офлайн продажів
Такий лайфхак Денис Красніков пропонує невеликим та нішевим виробникам, адже для них це хороший шанс вийти на вимогливий американський ринок.
«Починати заходити до ринку США можна через он-лайн платформи, такі як Amazon або iHerb, адже там ви не залежите від баєра. Лише ваша якість та маркетингові здібності визначатимуть, куплять вас, чи ні», — зазначає фахівець.
І вже після того, коли виробник зможе закріпитися в онлайн-продажах у регіоні, він може починати розмову із баєрами з більш вигідної позиції.
Витрати на первинному етапі
Окрім витрати на адаптацію продукту до вимог мереж та країни, розробку упаковки та маркетинг, для США необхідним є також страхування.
Згідно зі слів експерта, хоча в нашій країні і є такі страхові продукти, вони не використовуються, адже супермаркети цього не вимагають. У США супермаркети зажди намагаються страхувати товар, однак платити за це повинен постачальник. Для невеликих партій товарів це може стати серйозним навантаженням.
Зрозуміти потребу баєра
Тільки екстраординарні ходи зможуть привернути увагу баєра, який отримує безліч пропозицій.
Денис Красніков стверджує, що зрозуміти потребу закупівельника та вдовольнити її — це найкоротший шлях до омріяного контракту:
«Зажди є постачальники, які створюють проблеми: не виконують строки, не допускають на виробництво або монополісти, які диктують ціни. Якраз тут новий постачальник може стати козирною картою для баєра».
Окрім цього, будь-який баєр завжди в пошуку нішевих та унікальних товарів, аби відрізнятися від інших супермаркетів. На думку фахівця, ціна далеко не завжди може бути унікальною перевагою, краще орієнтуватися на тренди — здорове харчування, органічні товари.
Водночас баєр завжди хоче перевірених контрагентів, що може стати проблемою для новачків на ринку.
Торговельні бар’єри як можливість
США застосовує торговельні бар’єри щодо інших країн, які можуть стати вікнами можливостей для українських постачальників. Наразі основними центрами напруги є Китай, Турція, ЄС, Канада, Мексика, Індія та Росія.
На сьогоднішній день у відношенні Китаю, який до останнього часу був
найбільшим торговим партнером США, вже застосовано підвищені тарифи до більш ніж 7000 товарних позицій на загальну суму 517 млрд. дол. США. Серед перспективних товарів, до переліку потрапила також харчова і сільськогосподарська продукція — овочі, фрукти, гриби, бобові, горіхи, сухофрукти, мед, кондитерські вироби, соки, тощо.
«Зовнішню ситуацію слід постійно аналізувати та користуватися сприятливими факторами», — радить пан Денис.
За матеріалом UAFES
