Цього року в рамках виставки AgroComplex 2019 наша команда запускає нову бізнес-платформу LOCAL to GLOBAL – спеціалізований майданчик для виробників фермерської та крафтової продукції. Чому визріла актуальність даного заходу?
Останнім часом вітчизняна фермерська продукція набуває шаленої популярності як в Україні, так і за її межами. Поряд із цим малі та середні виробники якісних та смачних продуктів залишаються на рівні локального бізнесу і масштабування якось губиться серед операційних завдань. А в цей час ринок вже зачекався на їхню ексклюзивну продукцію!
В чому ж причина того, що не всім виробникам вдається перейти межу від «локальних» до «глобальних»? Здається нам, що причин знайдемо багато і в кожного вони будуть свої.
Тому сьогодні спільно з головним бізнес-партнером проекту ФГ «Лісова коза» ми розповімо як використати силу агромаркетингу для просування фермерської продукції.
Племінне фермерське господарство «Лісова коза» функціонує тільки 3 роки. Але за цей час «Лісова коза» стала відома не тільки в Україні, але за її межами. Сьогодні в господарстві утримується більше 300 голів дійного стада а загальна кількість тварин, включаючи молодняк та цапів-плідників сягнула близько 600 голів. Сьогодні продукцією господарства вже активно цікавляться країни Північної Африки, Близького Сходу та Казахстану.
Поряд із цим, фермерське господарство є яскравим прикладом агробізнесу із замкнутим циклом виробництва та розвиває багатовекторні можливості:
- ТОВ «Лісова коза» є офіційним племінним репродуктором та одним із найбільших господарств в Україні, яке спеціалізується на розведенні та продажах молодняка племінних кіз альпійської породи;
- З червня 2019 року на власному потужному молокопереробному комплексі, господарство запустило виробництво козиних сирів під зареєстрованою торговою маркою «Лісова Козатм», який за своїми смаковими та якісними показниками віднесено до продуктів преміум-сегменту;
- На базі господарства виробляються концентровані гранульовані корми для кожної окремої вікової та продуктивної групи кіз, що означає абсолютно новий підхід у кормовиробництві для козівництва. Якість кормів підтверджує той факт, що на початку 2019 року господарство вже отримало пропозиції щодо його експорту.
- «Лісова коза» займається виробництвом та реалізацію цінного органічного добрива – високоякісного компосту для підвищення родючості ґрунту, особливо при застосуванні його в тепличних господарствах та в садівництві. Завдяки застосованій технології переробки, що знищує шкідливі мікроорганізми, шкідників та насіння бур’яну, компост є абсолютно безпечним.
Щодо планів та перспектив, то керівництво господарства активно працює над масштабуванням виробничої бази. План подальшого розвитку господарства передбачає двократне його збільшення до кінця 2020 року та доведення кількості поголів’я до 3,5 тисяч голів у 2026 році. Потужність сучасного молокопереробного комплексу, який сьогодні щодня переробляє в сир лише одну тону високоякісного козиного молока, незабаром буде доведено до переробки 8 тон на добу, наряду із суттєвим збільшенням асортименту продукції.
Пане Олександре, повертаючись до проблеми масштабування фермерського виробництва, ви як практик, могли б назвати найбільш поширені стримуючі фактори?
- Якщо йдеться про козівництво, то головним чином це відсутність Державної підтримки в цьому секторі тваринництва. Державні програми, що спрямовані на підтримку розвитку практично всіх його напрямків, чомусь наразі оминали нас своєю увагою. Якщо в нашому випадку розвиток господарства відбувається головним чином за рахунок власних інвестицій, то більш дрібні фермери без суттєвого стартового капіталу та участі в таких програмах не в змозі навіть в майбутньому розраховувати на масштабний та успішний бізнес в козівництві.
Кожний, хто планує розпочати свою діяльність в цьому напрямку, повинен чітко оцінити свої можливості та плани відносно подальшого розвитку власного господарства, кількості та якості продукції, її конкурентоспроможності, уміння працювати на ринку та ще дуже й дуже багатьох факторів. Без знання всіх чинників, що мають вплив на успішний, або навпаки, розвиток бізнесу, розпочинати його – великий ризик.
Отже, я вважаю, що для фермера, який в змозі правильно оцінити ризики та планувати розвиток успішного, прибуткового господарства, головний стримуючий фактор – це відсутність фінансової підтримки. А навіть при її наявності – головним чинником досягнення успіху буде наполеглива і, повірте, дуже й дуже нелегка праця заради отримання високого результату. І якщо фермер не готовий до цього, це стане ще одним і дуже суттєвим стримуючим фактором.
Доречі, є й добра новина. Завдяки стрімкому зростанню інтересу до козівництва, що спостерігається останнім часом в Україні, Державні інституції таки звернули увагу на його розвиток. Так, вже на 2020 рік Міністерство аграрної політики і продовольства України підготувало правові документи про включення козівництва в перелік програм Державної підтримки. Завдяки цьому має зрости підтримка фермерів у здійсненні окремих програм виробничої діяльності, виробництва продукції, здешевлення кредитів, будівництві ферм та технологічних споруд, придбання необхідного обладнання, племінних тварин, тощо. Тому маємо надію, що реалізація планів і зусиль Держави на підтримку козівництва, надасть суттєвий поштовх його розвитку.
Що було найскладнішим при виводі на ринок торгової марки «Лісова коза»? Чому прийняли рішення переробляти молоко і реалізовувати готову продукцію?
- Якщо виробництво продукції чітко сплановане в часі, готуватися до виходу на ринок треба заздалегідь. Умова маркетингового успіху – добре знання ринку. Це стосується як внутрішнього так і зовнішнього ринків. Вивчення першого надасть розуміння про вподобання українського споживача, а другого, допоможе оцінити експортні можливості продукту. Це дуже клопітка праця маркетолога. І якщо господарство, яке планує вивід на ринок продукції не має власного, краще звернутися за допомогою до фахівців. Ігнорування потреб ринку або дії «навмання» призведуть до нездатності запропонувати йому потрібний продукт за адекватною ціною, в потрібному асортименті та кількості. Добре знання ринку та вміле проекціювання його потреб на власні можливості з високою вірогідністю дасть позитивний результат.
Наше господарство не є виключенням. Ще задовго до початку виробництва сирів, ми
уважно вивчали потреби ринку, визначили свою нішу і тільки після цього почали створювати технологічний ланцюжок виробництва.
Звісно, це зайняло немало часу. Молоко, яке ми отримували до запуску власного виробництва сирів, потрібно було реалізовувати. Частину молока ферма споживала для випоювання новонародженого молодняка, а другу частину нам вдавалося продавати великим молокопереробним підприємствам, що освоїли випуск продукції з козиного молока. Враховуючи логістичні та технологічні витрати таких споживачів, ціна молока не могла бути достатньо високою, щоб зробити це прибутковим бізнесом для нас. Така торгівля відбувалася майже на рівні собівартості отримання молока, отже про прибуток не йшлося.
Але з іншого боку, це дозволило нам вивести молоко на ринок та надати можливість споживачеві оцінити його високу якісь. Зараз наше молоко, згідно ДСТУ 7006-2009 оцінюється як козине молоко вищого гатунку. Ані саме молоко, ані продукція, яку ми отримуємо при його переробці, не мають характерного «присмаку і запаху кози», добре знайомого багатьом. Висока якість молока, отриманого від наших кізочок є результатом добрих умов їх утримання та годівлі.
Із запуском власного виробництва сирів, ситуація докорінно змінилась. Сьогодні ми самі переробляємо молоко та отримуємо дуже якісний сир – натуральний продукт з високою доданою вартістю. Тепер настав час отримувати прибуток.
Доречі, рішення про виробництво сирів було прийняте від самого початку функціонування ферми та відбулося в заплановані строки. Також, це рішення вплинуло на вибір породи кіз, корінне стадо яких ми завезли з Франції.
І головне – ми добре знаємо ринок. Це дозволяє нам оцінювати попит та своєчасно реагувати на потреби споживача.
Як освоювали ринок збуту продукції?
- Ще задовго до початку основного виробництва, було прийняте рішення про заснування малої експериментальної дільниці, на якій наші технологи, що пройшли навчання за кордоном, змогли наперед оссвоїти на практиці всі технології та тонкощі виготовлення сиру практично любої типології.
Продукція, яка вироблялася на цій дільниці, час від часу була представлялася нами на різного роду презентаціях, дегустаціях, виставках та на зустрічах з потенційними оптовими покупцями. Саме так, заздалегідь, нам вдалося познайомити майбутніх клієнтів з нашою продукцією. Саме тоді на нас звернули увагу не тільки вітчизняні рітейлери, а й імпортери з інших держав.
Отже зараз, коли нарешті задіяне повномасштабне виробництво, якість та відмінні органолептичні показники нашого сиру, вже знайомі багатьом з них. Це значно прискорило процес виводу продукції на ринок.
Сьогодні ми готуємось вивести на ринок продукцію в новій упаковці. Оригінально виконана та яскрава, вона має полегшити впізнаваність наших сирів на полицях супермаркетів. А супроводжуючи POS-матеріали в місцях продажу, нададуть покупцеві достатньо інформації про особливості та корисні властивості козиного сиру.
Незабаром в Кропивницькому відкриється перший фірмовий бутік сирів нашої торгової марки. Маємо надію, що його оригінальний і вишуканий інтер’єр в поєднанні з можливістю скуштувати сири перед тим як купити або замовити доставку, спілкування з довідченим сомельє щодо сервірування сирного столу, зроблять його популярним серед мешканців та гостей міста. Можливо в подальшому, ми подумаємо і про розширення географії нашої «фірмової» присутності в інших містах.
На замовлення наших потенційних клієнтів з Близького Сходу та Казахстану, зараз ми готуємо сертифікацію нашої продукції до її відповідності Халяльним продуктам. Це ще більше розширить ринок її збуту за рахунок зростання експортного потенціалу.
Чи варто інвестувати в маркетинг малому та середньому агробізнесу? Наприклад: висвітлення роботи в соціальних мережах, галузевих ЗМІ, участь у ярмарках, виставках та інших професійних заходах. І з чого ви б пропонували розпочинати?
Що ефективно працює на прикладі «Лісової кози»?
- Однозначно – так! І якщо ви дбаєте про успішну ринкову діяльність, все з переліченого вище має значення. Але, перед тим як виходити на ринок або заявити про себе широкому загалу, оцініть свої технологічні можливості та спроможність виготовляти якісний і корисний продукт. І тільки якщо ви будете впевнені, що це вам по силах – дійте! Дійте швидко і впевнено. Включайте всі маркетингові механізми, не забуваючи при цьому, що бути відомим, це дуже велика репутаційна відповідальність.
Треба пом’ятати, що ринок не порожній. На ньому завжди існує конкуренція, закони якої не вибачать вам виводу на ринок неякісної, несмачної або неоригінальної продукції. Вас просто «виштовхнуть» з ринку більш успішні продуценти а ваша репутація понесе великих втрат. За таких обставин, знову потрапити на ринок і завоювати довіру споживача майже неможливо.
Історія «Лісової кози» дуже медійна. Це один із елементів вашої стратегії успіху?
- Тут немає ніяких секретів або особливих елементів стратегії. Все просто. Ми дуже відкрита компанія та охоче спілкуємося з людьми. Ті, хто знає нас, спілкується або співпрацює з нами, на власні очі бачать якість нашої роботи, високу динаміку розвитку, відвертість, наше прагнення до постійного покращення в усіх сферах діяльності. Саме вони і є лідерами формування нашого іміджу. Медійність – це індикатор зростаючого інтересу людей до нас і нашої продукції.
В червні в господарстві відбувся запуск сучасного молокопереробного комплексу. На LOCAL to GLOBAL планується презентація нової лінійки молочної продукції? Що представите відвідувачам та потенційним клієнтам?
- Спробуємо показати якомога більше. Скоріш за все, це буде лінійка напівтвердих, м’яких та кремових сирів. Нажаль, враховуючи занадто малий час, що минув від запуску в роботу нашого виробничого обладнання, строки визрівання лінійки твердих сирів не дозволять нам представити їх загалу. Але все тільки починається і, якщо наші гості добре оцінять якість представленої нами продукції, наступного разу буде нагода надати їм можливість скуштувати нові продукти.
Нагадуємо, що познайомитись ближче з фермерським господарством та оцінити продукцію ТМ «Лісова коза» можна буде вже зовсім скоро на експозиції LOCAL to GLOBAL в рамках міжнародної виставки ефективних рішень для агробізнесу AgroComplex 2019 з 29 по 31 жовтня у Міжнародному Виставковому Центрі.
За матеріалами організаторів Local to Global.
